Ansätze zur Umsatzsteigerung

Die Steigerung des Umsatzes stellt häufig eine große Herausforderung für Unternehmer dar. Um den Umsatz effektiv zu verbessern gibt es hierzu unterschiedliche Ansatzpunkte, die ich in diesem Beitrag kurz vorstellen möchte.

1. Preis & Konditionen

Einer der wichtigsten Ansatzpunkte bei der Gestaltung des Umsatzes sind die Bereiche Preis und Konditionen (auch Kontrahierung genannt). Rein rechnerisch gesehen ergibt sich der Umsatz aus einer Multiplikation der (Absatz-)Menge mit dem (Verkaufs-)Preis. Da man die Absatzmenge meist nur indirekt beeinflussen kann, stellt die einfachste und direkteste Methode zur Steigerung des Umsatzes daher die Anpassung des Preises bzw. der Konditionen dar.

Von großer Bedeutung hierbei ist jedoch immer die Betrachtung der Preiselastizität der Nachfrage: Führt eine Anhebung des Preises zu einem überproportionalen Rückgang der Nachfrage, dann sinkt somit auch der Umsatz. Bleibt jedoch die Nachfrage relativ stabil, dann steigt der Umsatz als Resultat eines höheren Preises bei gleichbleibender Menge. (Gleiches gilt umgekehrt auch bei einer Preissenkung.)

Die möglichen Reaktionen der Konkurrenz auf eine mögliche Preisanpassungen sollten hierbei jedoch immer mit in Betracht gezogen werden, da dies einen entscheidenden Einfluss auf die Nachfrage haben kann.

Zusätzlich ermöglicht das Anbieten attraktiver Konditionen es den Kunden, Produkte oder Leistungen auch bei einem erhöhten Preis zu erwerben. Mengenrabatte, Zahlungsziele und Möglichkeiten zur Finanzierung stellen nur einige der zahlreichen Möglichkeiten der Konditionenpolitik dar.

2. Kommunikation & Sichtbarkeit

Eine effektive Kommunikation mit der/den Zielgruppe(n) beispielsweise durch Werbung hilft bei der Erzeugung von Nachfrage und somit bei der Steigerung des Umsatzes. Hierbei spielen die Bereiche Reichweite, Relevanz sowie Rentabilität der verwendeten Inhalte und Kommunikationswerkzeuge eine wichtige Rolle.

Durch regelmäßige Kommunikation mittels unterschiedlicher Kanäle gelingt es dem Unternehmen so im besten Falle, seine Marke bzw. seine Produkte und Leistungen im Bewusstsein der ausgewählten Zielgruppe(n) zu positionieren und das jeweilige Kaufverhalten nachhaltig zu beeinflussen.

Daneben ist der Aspekt der Sichtbarkeit von großer Bedeutung bei der Wahrnehmung von Produkten und Leistungen. Sichtbare Produkte und Markennamen/Logos können eine soziale Aussagekraft (Status) besitzen und somit zu einer emotionalen Bindung führen, was sich positiv auf den Umsatz auswirkt.

Im Bereich der Dienstleistungen spielt die Sichtbarkeit im Hinblick auf die Ausstattung und Räumlichkeiten sowie das Kundenkontaktpersonal eine große Rolle bei der Wahrnehmung durch den Kunden. Hierbei wirken sich wahrgenommene Qualität und Kundenzufriedenheit unmittelbar auf den Umsatz aus.

3. Aufstellung & Standort

Einen weiteren Ansatzpunkt stellen die Aufstellung sowie der Standort eines Unternehmens dar. Die Aufstellung eines Unternehmens kann ein mitentscheidender Faktor bei der Gestaltung des Umsatzes sein. So ermöglicht beispielsweise ein eigener Vertrieb eine effektivere und gezieltere Ansprache als durch reine Werbung möglich ist. Daneben gibt eine kundenzentrierte Organisation (anders als beispielsweise bei einem funktionalen Aufbau) den eigenen Mitarbeitern mehr Möglichkeiten zusätzlichen Umsatz vom Kunden zu generieren.

Auch der Standort kann von großer Bedeutung sein. Gerade bei Dienstleistern, die sich ja vor allem durch Ihren regionale Ausrichtung und somit durch Ihre geografische Nähe zum Kunden auszeichnen, hat die Wahl des Standortes einen nicht unerheblichen Einfluss auf den Umsatz. Aus Kundensicht kann die Erreichbarkeit hierbei eine wichtige Rolle bei der Anbieterwahl sowie beim Kaufverhalten spielen.

Bei industriellen Gütern und Dienstleistungen im Business-to-Business (B2B)-Bereich beispielsweise stellt die geografische Nähe zu bestimmten Schlüsselkunden oftmals eine strategische Überlegung dar. Häufig werden deshalb Fertigungskapazitäten zum Standort von Großkunden verlagert, um so eine uneingeschränkte Erreichbarkeit (zeitlich wie auch räumlich) für den Kunden zu gewährleisten. So wird einerseits der Umsatz gesichert, und andererseits erschwert man dadurch dem Kunden einen Anbieterwechsel.

4. Leistungen & Sortiment

Daneben spielt auch der Umfang des Leistungsangebots eine wichtig Rolle. Die Gestaltung des Sortiments sowie der angebotenen Leistungen kann einen positiven Effekt auf den Umsatz haben. So ermöglicht ein umfangreiches Sortiment dem Kunden Zusatzkäufe zu tätigen und so mehr Geld auszugeben. Die Breite und Tiefe des Sortiments sollte hierbei jedoch auf die Bedürfnisse der Zielgruppe(n) ausgerichtet sein.

Die Erweiterung eines bestehenden Produktsortiments durch zusätzliche Dienstleistungen, wie z.B. Lieferung, Installation oder Einbau kann ebenfalls ein effektiver Weg zur Steigerung des Umsatzes sein. Hierbei wird dem Kunden der Weg zur Nutzung des Produkts so einfach wie möglich gestaltet.

Auch eine Bündelung von Produkten und/oder Dienstleistungen zu Paketen kann oft zu Mehrverkäufen führen und somit den Umsatz positiv beeinflussen. Kunden können hierbei im Rahmen der Selbstselektion ein ihrem Bedürfnis (oder ihrer Kaufkraft) entsprechendes Angebot auswählen und erwerben so zusätzliche Produkte oder Leistungen, die sie im Einzelnen in dieser Form vielleicht nicht kaufen würden.

Bei reinen Dienstleistungen kann eine kreative Bündelung von Leistungen sowie eine zielgruppengerechte Erweiterung des Leistungsumfangs auf diesem Wege ebenfalls zu höherem Umsatz führen.

5. Kanäle & Partner

Ein weiterer effektiver Weg zur Steigerung des Umsatzes ist die Kooperation mit Partnern. Vertriebspartner helfen beispielsweise beim Verkauf von Gütern und Leistungen, Handelspartner ermöglichen regionalen Zugang zu Produkten, und Werbepartner helfen dabei, Produkte und Leistungen in den Köpfen der Zielgruppe(n) zu verankern.

Da Partner meist über ein bestehendes Netzwerk verfügen, macht eine Kooperation oft Sinn. Allerdings sollte es hierbei immer eine große Übereinstimmungen in der strategischen Ausrichtung sowie bei den Werten beider Unternehmen geben, um bestehendes Konfliktpotenzial von vornherein zu reduzieren. Auch sollte der Partner relevante(n) Zielgruppe(n) effektiv erreichen können.

Daneben hat ein Ausbau der Kanäle, über die Kunden Produkte und Leistungen beziehen können, großen Einfluss auf die Umsatzgestaltung. So ist beispielsweise die Verfügbarkeit von Produkten und vermehrt auch Dienstleistungen über das Internet heute schon zu einer Selbstverständlichkeit geworden.

Eine Zusammenarbeit mit Partnern ist also fast unumgänglich, um eine optimale Reichweite und Verfügbarkeit seiner Produkte und Leistungen im Markt zu gewährleisten.

6. Geschäftsmodell

Zu guter Letzt bietet auch das Geschäftsmodell eines Unternehmens einen wichtigen Ansatzpunkt bei der Steigerung des Umsatzes. Das Geschäftsmodell nimmt hierbei eine gesonderte Stellung ein. Es stellt, aufbauend auf der Geschäftsidee, die Gesamtheit der Wertschöpfung, des Nutzenversprechens sowie die Ertragsmechanik eines Unternehmens dar.

Kurz gesagt beschreibt ein Geschäftsmodell, wie ein Unternehmen Mehrwert für seine Kunden generiert und wie es diesen Mehrwert in Ertrag/em> (Geld bzw. Zahlungsmittel) umwandelt.

Eine Anpassung des Geschäftsmodells kann je nach Ausmaß weitreichende Auswirkungen auf den Umsatz haben. Als Beispiel sei hier das US-amerikanische Unternehmen Netflix genannt, das 1997 als regionale Online-Videothek angefangen hat und durch einen innovativen Umbau seines Geschäftsmodells mittlerweile zum Weltmarktführer in Sachen Video-Streaming on Demand aufgestiegen ist.

Die fortschreitende Digitalisierung sowie eine zunehmende Globalisierung und deren Auswirkungen machen eine Anpassung des Geschäftsmodells gerade für kleine und mittelständische Unternehmen heutzutage oftmals notwendig, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben.

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Weitere Informationen rund ums Thema "Umsatz" finden Sie auf meiner Webseite: www.UmsatzGestalter.de

Schauen Sie doch mal rein, ich würde mich freuen.

Ich wünsche Ihnen wie immer viel Erfolg beim Unternehmen besser machen.

Herzlichst, Ihr

Dirk M. Hellmuth