Was ist eigentlich Umsatzgestaltung?

Umsatzgestaltung beschreibt die aktive und nachhaltige Beeinflussung des Kaufverhaltens von Kunden durch den gezielten Einsatz integrierter Marketinginstrumente. Hierbei kann der Anbieter seine Kunden beispielsweise durch Aktionen, Leistungspakete oder Komplementäre zu häufigeren Einkäufen oder Zusatzkäufen weiterer (bestimmter) Produkte und Leistungen bewegen und so seinen Umsatz aktiv gestalten.

Die Schwerpunkte der Umsatzgestaltung liegen insbesondere auf den folgenden drei Bereichen: nämlich Kauffrequenz, Kaufvolumen, und Kaufpreis.

Kauffrequenz

Die Kauffrequenz beschreibt die Häufigkeit, mit der ein Kunde seine Einkäufe beim Anbieter tätigt. Dies ist in erster Linie abhängig von der Art der Leistung. So werden beispielsweise Lebensmittel öfter von einem Kunden gekauft als ein neues Auto. Dennoch kann der Anbieter den Kunden innerhalb eines gewissen Rahmens zu weiteren Käufen animieren.

Eine Möglichkeit zur Steigerung der Kauffrequenz ist die Erweiterung des Leistungsangebots. Hierbei nimmt der Anbieter weitere Produkte und Leistungen in sein Sortiment auf, damit der Kunde auch diese beim selben Anbieter erwerben kann und so häufiger zum Einkauf kommt.

Alternativ kann der Anbieter aber auch über den Preis in Form von Coupons oder Angeboten den Kunden zu häufigeren Besuchen animieren. So können zum Beispiel Sonderpreise oder Rabatte auf Folgekäufe gewährt werden, wenn diese innerhalb eines vorgegebenen Zeitraums erfolgen.

Die Steigerung der Kauffrequenz stellt somit einen Kernbereich der Umsatzgestaltung dar. Dazu stehen einem Unternehmen verschiedene Instrumente zur Verfügung, um das Kaufverhalten seiner Kunden nachhaltig zu beeinflussen.

Zielsetzung hierbei ist die Steigerung des Umsatzes durch vermehrte (Wieder-)Käufe.

Kaufvolumen

Das Kaufvolumen beschreibt die Menge, die ein Kunde im Rahmen eines Einkaufs beim Anbieter erwirbt.

Die Menge hängt in erster Linie von der Art der Leistung ab. So können beispielsweise Dienstleistungen, anders als Sachgüter, nicht auf Vorrat gekauft werden, da diese in der Regel immaterieller Natur sind und somit bereits bei der Erstellung konsumiert werden.

Das Kaufvolumen lässt sich auf verschiedene Arten beeinflussen:

Eine Möglichkeit ist, verschiedene Leistungen zu bündeln und zu einem Paketpreis anzubieten, der niedriger ist als die Summe der jeweiligen Einzelpreise. Der Kunde kauft und bezahlt hierbei letztendlich zwar mehr, nimmt dies aber im Vergleich zu den Einzelpreisen als ein attraktives Angebot wahr.

Des Weiteren kann der Anbieter aber auch ganz klassisch beispielsweise über Mengenrabatte den Kunden zu Mehrkäufen motivieren und so das Kaufvolumen erhöhen. Hierbei erhält der Kunde entweder einen Rabatt beim Kauf mehrerer gleichartiger oder ausgewählter Produkte, oder es gibt einen Nachlass auf die Gesamtsumme eines Einkaufs.

Die Steigerung des Kaufvolumens stellt somit einen weiteren Kernbereich der Umsatzgestaltung dar. Dazu stehen einem Unternehmen verschiedene Instrumente zur Verfügung, um das Kaufverhalten seiner Kunden nachhaltig zu beeinflussen.

Zielsetzung hierbei ist die Steigerung des Umsatzes durch größere Einkaufsmengen.

Kaufpreis

Der Kaufpreis beschreibt den Preis, den der Kunde für den Erwerb der Leistungen bezahlt. Hierbei stehen dem Anbieter verschiedene Ansätze zur Verfügung, um das Kaufverhalten des Kunden durch preispolitische Maßnahmen zielgerichtet zu beeinflussen. Aktionspreise, Rabatte und Treueprämien sind nur einige der verfügbaren Instrumente.

Die Preissetzung ist ein strategisches Instrument der Umsatzgestaltung. Sie ermöglicht es einem Anbieter, das Kaufverhalten der Kunden im Hinblick auf die Kauffrequenz sowie das Kaufvolumen zu beeinflussen und zielgerichtet zu steuern. Preispolitische Maßnahmen stehen hierbei im Mittelpunkt.

So können beispielsweise durch eine dynamische Preissetzung verschiedene Zielgruppen effektiv angesprochen und das Angebot je nach Preisbereitschaft attraktiv gestaltet werden. Daneben lässt sich auf diese Weise auch der Deckungsbeitrag optimieren, was sich positiv auf den Gewinn auswirkt.

Die Optimierung des Kaufpreises stellt somit den dritten Kernbereich der Umsatzgestaltung dar. Dazu stehen einem Unternehmen verschiedene Instrumente zur Verfügung, um das Kaufverhalten seiner Kunden nachhaltig zu beeinflussen.

Zielsetzung hierbei ist eine Steigerung des Umsatzes durch flexiblere Preise.

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Ich wünsche Ihnen wie immer viel Erfolg beim Unternehmen besser machen.

Herzlichst, Ihr

Dirk M. Hellmuth