Ausbau der Geschäftstätigkeiten

Der Ausbau von Geschäftstätigkeiten stellt eine strategische Maßnahme zur Umsatzgestaltung dar.

Im Rahmen der Geschäftsentwicklung wird hierbei das vorhandene Leistungsangebot zielgerichtet ausgeweitet, um so den bestehenden Kundenstamm weiter auszubauen und/oder um Zugang zu neuen Märkten zu erlangen

Hierzu lassen sich vier verschiedene Strategien unterscheiden, die ich im folgenden kurz vorstellen möchte:

Strategie #1 - Integration

Bei der Integrationsstrategie werden dem bestehenden Angebot ergänzende Produkte oder Leistungen (sogenannte Komplementäre) hinzugefügt. Dadurch wird das Angebot zusammenhängend ausgeweitet und bietet den Kunden so einen verbesserten Nutzen, was sich idealerweise in Form von Mehr- und Ergänzungskäufen positiv auf den Umsatz auswirkt.

  • Beispiele für Ergänzungsprodukte können sein Bilderrahmen im Fotostudio, Saftpressen im Obsthandel, oder Socken im Schuhgeschäft
  • Beispiele für Ergänzungsleistungen sind ein Bügelservice in der Wäscherei, eine Ernährungsberatung im Fitness-Studio, oder eine Änderungsschneiderei im Modegeschäft

Die Ergänzung des bestehenden Angebots als Strategie der Geschäftsentwicklung ermöglicht Unternehmen eine zielgerichtete Vertiefung des Sortiments oder des Leistungsangebots.

Der angebotene Nutzen wird so gesteigert und der Kunde nimmt den Anbieter eher als Spezialisten wahr, der um die Kundenbedürfnisse weiß und diese mit seinem umfassenden Leistungsangebot befriedigen kann.

In der Folge ist der Kunde eher gewillt, dort seine Käufe zu tätigen... auch bei eventuell höheren Preisen.

Strategie #2 - Kooperation

Bei der Kooperationsstrategie wird das bestehende Leistungsspektrum durch die Zusammenarbeit mit Partnern ausgeweitet. Hierbei werden solche Produkte oder Leistungen ins Angebot mit aufgenommen, die teilweise oder ganz von Partnern stammen (Produkte) oder durch diese erbracht werden (Leistungen).

  • Beispiele für Erweiterungsprodukte können sein Fremdprodukte im Handel, Getränke im Restaurant, Prozessoren in Computern
  • Beispiele für Erweiterungsleistungen sind die TÜV-Abnahme in Autowerkstätten, Mobilfunkanbieter in Elektrofachmärkten, (externe) Kosmetikberaterinnen in Kaufhäusern

Die Erweiterung des bestehenden Angebots als Strategie der Geschäftsentwicklung ermöglicht Unternehmen eine Ausweitung des Leistungsspektrums, entweder in die Breite (durch zusätzliche Angebote) oder in die Tiefe (durch ergänzende Angebote).

Durch eine größere Auswahl erhofft man sich weitere Zusatz- oder Ergänzungskäufe und somit eine Verbesserung des Umsatzes. Zudem soll eine Kooperation mit bekannten Partnern die eigene Qualität betonen und außerdem neue Kunden bringen.

Strategie #3 - Innovation

Bei der Innovationsstrategie werden eigene und innovative Produkte oder Leistungen selbst entwickelt. Hierbei werden neue Lösungsansätze für bestehende Kundenbedürfnisse oder Problemstellungen konzipiert. Auslöser können beispielsweise neue Technologien sein, die eine effektivere Herangehensweise ermöglichen.

  • Beispiele für innovative Produkte können sein das Mobiltelefon als Computer (Smartphone), der Amazon Dash-Button (mobiler Bestellknopf), oder der Staubsauger-Roboter
  • Beispiele für innovative Leistungen sind kontaktloses Bezahlen, computerassistierte Chirurgie (CAS), oder Online-Vergleichsportale

Die Entwicklung neuer Produkte und Leistungen als Strategie der Geschäftsentwicklung ermöglicht Unternehmen den Aufbau eines Wettbewerbsvorteils durch Innovation.

Als Vorreiter können so Marktanteile auf- und ausgebaut werden, und als Quasi-Monopolist (bis die Nachahmer aufholen) lassen sich höhere Preise realisieren. Zudem hilft die vermehrte Aufmerksamkeit bei der Differenzierung im Markt und steigert den Wiedererkennungswert, und im besten Falle auch die Nachfrage.

Strategie #4 - Akquisition

Bei der Akquisitionsstrategie werden entweder externe Anbieter oder Leistungserbringer aufgekauft, oder es werden Rechte und Lizenzen an Marken (Produkten oder Leistungen) erworben. Auf diese Weise kann ein Unternehmen sein Leistungsspektrum wie auch seine Reichweite vergrößern, und gewinnt dazu noch einen bestehenden Kundenstamm.

  • Beispiele für erworbene Hersteller können sein Bauknecht Hausgeräte (unter Whirlpool Corp.), Opel Automobile (unter Peugeot), oder Monsanto Saatgut (unter Bayer)
  • Beispiele für erworbene Dienstleister sind WhatsApp (unter Facebook), Skype (unter Microsoft), oder Eurowings (unter Lufthansa)

Die Übernahme von Anbietern, Leistungserbringern und Marken als Strategie der Geschäftsentwicklung ermöglicht es einem Unternehmen schnell neue Märkte abzudecken sowie seinen Kundenstamm zu vergrößern.

Vorhandene Strukturen und Prozesse können sofort integriert werden und müssen nicht erst neu aufgebaut werden. Somit wird eine Umsatzsteigerung zwar teuer erkauft, im Falle einer erfolgreichen Integration jedoch kann sich diese Strategie langfristig auszahlen.

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Schauen Sie doch mal rein, ich würde mich freuen.

Ich wünsche Ihnen wie immer viel Erfolg beim Unternehmen besser machen.

Herzlichst, Ihr

Dirk M. Hellmuth