Der Kunde im Fokus

Egal welche Strategien oder Ansatzpunkte zur Steigerung des Umsatzes ein Unternehmen wählt, ein fundamentaler Grundsatz bleibt unverändert: Ohne Kunden kein Umsatz.

Die Wichtigkeit des Kunden für den Umsatz ist unbestritten. Und genau aus diesem Grunde sollten Unternehmen den Kunden stets in den Mittelpunkt ihres unternehmerischen Handelns stellen.

Leider ist dies in der Praxis jedoch oftmals nicht der Fall, was sich in mangelnder Kundenzufriedenheit ausdrückt, und somit letztendlich negativ auf das zukünftige Umsatzpotenzial durch Bestandskunden auswirkt.

Dabei reicht für eine effektive Kundenorientierung die Ausrichtung auf drei Kernbereiche, die ich in diesem Beitrag erläutern möchte:

1. Kundenakquise

Die Gewinnung von Neukunden ist ein zentraler Bestandteil der Umsatzgestaltung. Da die Kunden in ihrer Gesamtheit den Markt darstellen, repräsentiert somit jeder Neukunde einen weiteren Marktanteil für das Unternehmen. Neben dem unmittelbaren Umsatz stellen neue Kunden zudem auch immer ein zukünftiges Umsatzpotenzial (als Bestandskunden) dar.

Die wichtigsten Instrumente der Kundenakquise kommen aus dem Marketing. Hierbei spielen neben einer effektiven Segmentierungsstrategie insbesondere die Werbung und Kommunikation, sowie der Vertrieb eine wichtige Rolle. Aber auch die Sichtbarkeit und Wahrnehmung der Marke haben einen entscheidenden Einfluss auf die Gewinnung von Neukunden.

2. Kundenbindung

Die Bindung bestehender Kunden ist ein weiterer zentraler Bestandteil der Umsatzgestaltung. Da Produkte oder Leistungen in der Regel wiederholt gekauft werden, stellen (zufriedene) Kunden immer auch ein zukünftiges Umsatzpotenzial für ein Unternehmen dar und dienen darüber hinaus als Multiplikatoren, d.h. sie empfehlen Produkte und Leistungen weiter.

Die Grundlage einer langfristige Bindung von Bestandskunden ist die Kundenzufriedenheit. Je zufriedener ein Kunde mit den erworbenen Produkten oder Leistungen ist, desto weniger Marketinginstrumente werden benötigt, um den Kunden längerfristig an das Unternehmen zu binden. Zielgerichtete Treueaktionen und Sonderrabatte stimulieren darüber hinaus zusätzlichen Umsatz und tragen so zur Umsatzsteigerung bei.

3. Kundensättigung

Die Sättigung von Bestandskunden stellt die hohe Kunst der Umsatzgestaltung dar. Bestehende Kunden haben den Produkten und Leistungen des Unternehmens ja bereits das Vertrauen geschenkt, und daher ist die notwendige Überzeugungsarbeit hinsichtlich weiterer Käufe hier vergleichsweise einfacher als bei unentschlossenen, skeptischen Erstkäufern.

Die Grundlage der Entwicklung von einmaligen Käufern zu langfristig Umsatz generierenden (zufriedenen) Bestandskunden und im Idealfall auch Markenbotschaftern bilden Querverkäufe. Hierbei werden bestehende Kunden zum Kauf weiterer Produkte und/oder Leistungen aus dem Angebot eines Unternehmens motiviert, auf Basis des bereits vorhandenen Vertrauensverhältnisses zwischen Anbieter und Kunden.

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"Ohne Kunden kein Umsatz" - diese einfache Feststellung betont nachdrücklich die Bedeutung und Wichtigkeit des Kunden für die Gestaltung des Umsatzes. Unternehmen sollten daher immer den Kunden in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns stellen.

Schwerpunkte einer kundenorientierten Ausrichtung liegen hierbei, wie gerade erläutert, auf den Bereichen Kundenakquise, Kundenbindung sowie Kundensättigung.

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Und natürlich wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Unternehmen besser machen.

Herzlichst, Ihr

Dirk M. Hellmuth