Was ist eigentlich Geschäftsentwicklung?

Die Geschäftsentwicklung stellt einen Kernbereich des Business Development dar und beschäftigt sich mit dem nach außen gerichteten Auf- und Ausbau der Geschäftstätigkeiten eines Unternehmens.

Hierbei sind drei Kernbereiche von besonderer Bedeutung, die ich in diesem Beitrag kurz erläutern möchte:

i. Kunden

Der erste Bereich der Geschäftsentwicklung sind die Kunden.

Ohne Kunden kein Umsatz. Kunden stellen daher den Maßstab zur Bewertung der Wirksamkeit angewendeter Maßnahmen in der Geschäftsentwicklung dar. Grundlegend sind hierbei immer die folgenden Fragen:

  • Erfüllt unser Nutzenversprechen die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Zielgruppe(n), und
  • bleiben wir dabei unserer strategischen Ausrichtung treu?

Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung kann bezogen auf den Kunden in zweierlei Hinsicht gestaltet werden. Auf der einen Seite bildet die Gewinnung von Neukunden hierbei üblicherweise den Schwerpunkt entwickelnder Maßnahmen. Dies kann beispielsweise durch eine Optimierung des Marketings erreicht werden, oder auch durch eine geografische oder inhaltliche Ausweitung der Geschäftstätigkeiten.

Andererseits können aber auch bestehende Kunden durch eine Erweiterung des Leistungsangebots sowie durch innovative Maßnahmen der Kundenbindung umfassend und rentabel weiterentwickelt werden. Hierbei ist von großem Vorteil, dass bestehende Kunden bereits mit den Leistungen des Unternehmens vertraut sind.

ii. Märkte

Den zweiten Bereich stellen die Märkte dar.

Ein Markt stellt die Summe aller Nachfrager in einem bestimmten Bereich dar. Dies kann sich einerseits auf eine geografische Region beziehen, oder aber inhaltlich auf Anbieter ähnlicher Leistungsangebote (Branchen). Märkte setzen sich zusammen aus unterschiedlichen Segmenten, die sich durch verschiedene Bedürfnisse und Anforderungen voneinander unterscheiden.

Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung kann bezogen auf Märkte in zweierlei Hinsicht gestaltet werden. Zum einen können durch eine Erweiterung der Geschäftstätigkeiten neue Märkte erschlossen werden. Dies kann zum Beispiel durch eine geografische Expansion geschehen, oder durch eine inhaltliche Erweiterung des Leistungsangebots. Der Eintritt in neue Märkte kann sich lohnen, ist jedoch immer auch mit Risiken verbunden.

Aber auch eine Ausweitung der Geschäftstätigkeiten in bestehenden Märkten kann durchaus Sinn machen. Hier kann beispielsweise das bestehende Leistungsangebot so angepasst werden, dass bisher unerreicht gebliebene Segmente nun bedient werden können und somit ein Ausbau bestehender Marktanteile realisiert wird.

iii. Geschäftsbeziehungen

Der dritte Bereich sind die Geschäftsbeziehungen eines Unternehmens.

Unternehmen existieren nicht in einem Vakuum. Sie sind durch ein komplexes Netzwerk mit Ihrer Umwelt verwoben. Dieses Netzwerk wird durch Beziehungen aufrecht erhalten. Aus diesem Grund kommt dem Ausbau sowie der Pflege der Geschäftsbeziehungen eine große Bedeutung im Rahmen der Geschäfts- und Unternehmensentwicklung zu.

Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung sollte daher bezogen auf die Geschäftsbeziehungen in zweierlei Hinsicht gestaltet werden. Zum einen ist es notwendig, im Rahmen des Ausbaus der Geschäftstätigkeiten Beziehungen mit neuen Geschäftspartnern einzugehen. Dies können beispielsweise im geografischen Kontext regionale Partner sein, oder aber im inhaltlichen Kontext fachliche oder funktionale Partner.

Auf der anderen Seite müssen aber auch die Geschäftsbeziehungen mit bestehenden Partnern gepflegt und vertieft werden, da ein Ausbau der Geschäftstätigkeiten ohne deren Unterstützung nur schwer möglich sein wird. Die Pflege strategischer Partnerschaften ist somit ebenfalls ein kritischer Schlüssel zum Erfolg.

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Strategien der Geschäftsentwicklung

Die Geschäftsentwicklung beschreibt also den strategischen Auf- und Ausbau der Geschäftstätigkeiten eines Unternehmens. Dies kann auf unterschiedliche Arten und mit Hilfe verschiedener Strategien realisiert werden.

  • Bei der Ergänzung des Leistungsangebotes werden bestehende Produkte oder Leistungen eines Unternehmens durch Komplementäre ergänzt und somit das Leistungsangebot (Sortiment) "vertikal" vertieft.
  • Alternativ kann das bestehende Leistungsangebot eines Unternehmens mit Hilfe von Partnern zielgerichtet erweitert werden. Hierdurch wird das Leistungsangebot (Sortiment) "horizontal" verbreitert.
  • Die Entwicklung eigener und neuartiger Produkte und Dienstleistungen stellt eine weitere Möglichkeit der Geschäftsentwicklung dar. Hierbei spielen Innovation und Kreativität eine wichtige Rolle.
  • Eine radikale Form der Geschäftsentwicklung ist die Akquisition (Übernahme). Hierbei wird ein Unternehmen mitsamt seiner Kapazitäten und Kunden käuflich erworben und anschließend in das eigene Unternehmen integriert.

Eine ausführlichere Darstellung der obigen Strategien finden Sie in auch in diesem Blogbeitrag.

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Und natürlich wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Unternehmen besser machen.

Herzlichst, Ihr

Dirk M. Hellmuth