Was sind eigentlich Substitute?

Haben Sie schon mal von Substitutionsgütern gehört?

Substitutionsgüter oder auch Substitute sind das Gegenstück zu Komplementären und beschreiben Güter oder Leistungen, die in Konkurrenz zu vorhandenen Gütern oder Leistungen eines Unternehmens stehen und für Kunden Alternativen zum Kauf darstellen.

Ein Unternehmen verbreitert sein Sortiment mit Substituten, um seinen Kunden ein Wahl zwischen verschiedenen konkurrierenden Produkten oder Leistungen zu bieten.

ODER-Güter

Substitute sind sogenannte "oder"-Güter, da sie alternativ gekauft werden. Klassische Beispiele von Substituten sind Schuhe von Nike oder von Adidas, die Wahl zwischen Pizza oder Pasta, der Urlaub am Meer oder in den Bergen.

Substitute stellen Kaufalternativen für eine Zielgruppe dar. Die Entscheidung zum Kauf wird hierbei unter anderem getroffen über Qualitätsmerkmale, Markentreue, Örtlichkeit oder Höhe des Preise bzw. Umfang der Leistungen.

Durch die Erweiterung seines Leistungsangebotes mit Substituten kann ein Anbieter seine Kunden effektiv besser bedienen, da diese nun eine Auswahl alternativer Produkte an einem Ort haben.

Allerdings muss der Anbieter hierbei beachten, dass (je nach Art des Produkts oder der Leistung) zuviel Auswahl den Kunden auch verunsichern bzw. abschrecken kann und dieser dann eher vom Kauf absieht, als wenn nur einige wenige Alternativen zur Auswahl stehen. Hierbei kommt im psychologischen Kontext die Entscheidungsträgheit des Menschen zu tragen.

Zuviel Auswahl ist nicht gut, oder doch? Neuere Studien scheinen dies zu widerlegen...

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Dirk M. Hellmuth